售電公司的營(yíng)銷(xiāo)策略

2017-07-04 09:10:34 售電星星作者:翁靜媚　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

小編這次用4p組合營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)分析一下售電公司。4P理論是杰瑞˙麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了的。1967年，菲利普˙科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：

小編這次用4p組合營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)分析一下售電公司。

4P理論是杰瑞˙麥卡錫（JerryMcCarthy）教授在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了的。1967年，菲利普˙科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：

產(chǎn)品（Product）

注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價(jià)格(Price）

根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

渠道(Place）

企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。

宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為“促銷(xiāo)”，其實(shí)是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷(xiāo)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)行為。

1．產(chǎn)品策略

主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。售電公司除了銷(xiāo)售電能，還可以考慮為客戶(hù)提供能效監(jiān)控服務(wù)、用電數(shù)據(jù)分析、節(jié)能服務(wù)、屋頂光伏、設(shè)備維護(hù)、咨詢(xún)服務(wù)、分析服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、外包服務(wù)、金融服務(wù)、等等。方式多樣，形成差異化的服務(wù)，才能夠贏得用戶(hù)的青睞。

2．價(jià)格策略

又稱(chēng)定價(jià)策略，主要目標(biāo)有四點(diǎn)（1）維持生存；（2）利潤(rùn)最大化；（3）市場(chǎng)占有率最大化；（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。售電公司根據(jù)自己的目標(biāo)確定不同的價(jià)格或價(jià)差，為不同消費(fèi)者制定不同的售電價(jià)格方案。從保守的“薄利多銷(xiāo)”和激進(jìn)的“高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)”中找到適合自己的平衡點(diǎn)，以保證售電利潤(rùn)。

3．宣傳策略

主要目的是：傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知，突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求，指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售，滋生偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。售電公司可以通過(guò)參與相關(guān)論壇、印發(fā)宣傳冊(cè)、網(wǎng)站推廣、微博、微信公眾號(hào)、發(fā)布重金招聘廣告、包括被通報(bào)、被考核等方式提高企業(yè)知名度。如有售電公司利用奧運(yùn)冠軍進(jìn)行推廣宣傳，效果極好。

4．渠道策略

是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷(xiāo)目的而起用的銷(xiāo)售管道。渠道策略中包括獨(dú)家式分銷(xiāo)、選擇式分銷(xiāo)和廣泛式分銷(xiāo)。我們這里的分銷(xiāo)包括了售電公司找到渠道取得客戶(hù)，也包括電廠(chǎng)通過(guò)售電公司或其他渠道取得客戶(hù)。

獨(dú)家式分銷(xiāo)是在某一區(qū)域有一家中間商。優(yōu)點(diǎn)：有利于控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高中間商的積極性，獨(dú)此一家，易形成賣(mài)家市場(chǎng)；

選擇式分銷(xiāo)是在某一區(qū)域選擇一家以上的中間商，但不是全部。優(yōu)點(diǎn)：可以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，消費(fèi)者可選擇性多，易形成買(mǎi)家市場(chǎng)；廣泛分銷(xiāo)是某一區(qū)域內(nèi)全部的中間商均利用分銷(xiāo)產(chǎn)品。

廣泛性分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面廣，消費(fèi)者有較多的機(jī)會(huì)接觸到企業(yè)。這種策略可以幫助其迅速打開(kāi)局面，可以對(duì)這些中間商的工作效率進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，從中選擇效率高的中間商繼續(xù)為自己獲取客戶(hù)，同時(shí)淘汰那些效率低的中間商，有利于中間商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。

責(zé)任編輯：電小二

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