為什么我們總是被牽著鼻子走—— 記2018年廣東長(zhǎng)協(xié)交易

2017-11-17 09:08:20 一只小電驢　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

2017 10 11 9:00-2017 11 9 20:21，廣東2018 年年度雙邊協(xié)商交易1000億千瓦時(shí)電量提前28小時(shí)被220筆交易瓜分殆盡，校核前電量1001 791405億千瓦時(shí)，校核后電量998 18906175億千瓦時(shí)，約3 6億千瓦時(shí)電量校核后

2017/10/11 9:00-2017/11/9 20:21，廣東2018 年年度雙邊協(xié)商交易1000億千瓦時(shí)電量提前28小時(shí)被220筆交易瓜分殆盡，校核前電量1001.791405億千瓦時(shí)，校核后電量998.18906175億千瓦時(shí)，約3.6億千瓦時(shí)電量校核后被剔除。紛紛擾擾的29.5天雖已逝，但市場(chǎng)留給我們的教訓(xùn)卻足夠深刻，或錯(cuò)失城池、或損兵折將、或寄希望于未來，謹(jǐn)以此文粗淺總結(jié)2018年長(zhǎng)協(xié)交易的一些警示，如有不妥，請(qǐng)直言指正。

1、順勢(shì)而為還是逆勢(shì)而為

勢(shì)，即形勢(shì)，情勢(shì)，指廣東售電市場(chǎng)的大勢(shì)，大環(huán)境(對(duì)勢(shì)的深入理解，可詳讀舊文：周易論道電改：(一)濤濤大勢(shì)，時(shí)勢(shì)造英雄)，這里僅僅是指售電市場(chǎng)，無(wú)意延伸外延為電力市場(chǎng)。

勢(shì)的形成正常來說經(jīng)歷起勢(shì)、造勢(shì)、奪勢(shì)和成勢(shì)及收割四個(gè)階段。

① 起勢(shì)：核電在節(jié)后第一個(gè)工作日以高價(jià)位被拿下奠定了起勢(shì)的基礎(chǔ)，也“ 拔掉”了最容易擾動(dòng)價(jià)格的因素，當(dāng)然其實(shí)核心是使籌碼更集中。

② 造勢(shì)：將用戶市場(chǎng)和“獨(dú)立”售電公司市場(chǎng)在時(shí)間和空間上進(jìn)行切割，7.5分價(jià)差為資源方降維打擊(何為降維打擊請(qǐng)參考舊文：想干好售電，先想想如何腦洞大開?)的理論風(fēng)水嶺，先收割用戶在時(shí)間維度上占得先機(jī);用戶和售電公司分而治之，從空間維度定下基調(diào);招標(biāo)市場(chǎng)的高價(jià)差信號(hào)造成電廠有愿意甚至可以大比例電量高讓利(超過7.5分)的假像(實(shí)際上僅僅是一定比例的用戶，此點(diǎn)與2017年類似)。不得不說從造勢(shì)層面講，環(huán)環(huán)相扣，棋高一籌。

③ 奪勢(shì)：做到奪勢(shì)，首先需要我們認(rèn)清勢(shì)、讀懂勢(shì)、推理勢(shì)，并評(píng)估自己有沒有奪勢(shì)的能力和意愿，是否可以調(diào)動(dòng)足夠的資源來奪勢(shì)和有多大的把握來奪勢(shì)，否則請(qǐng)做好關(guān)注勢(shì)并順勢(shì)擇機(jī)出手。奪勢(shì)對(duì)于長(zhǎng)協(xié)市場(chǎng)來說首先是量，其次才是價(jià)，如果目的是成勢(shì)，那量的地位更加重要。存量才能決定增量，存量越大，增量的價(jià)才越可控，也越容易控，占有方會(huì)形成更快的滾雪球效應(yīng)。

對(duì)2018年長(zhǎng)協(xié)市場(chǎng)來看，10.10-10.14號(hào)起勢(shì)，10.15-10.21號(hào)造勢(shì)，10.22-11.4奪勢(shì)，11.5-11.9成勢(shì)并收割?；仡^看來，如果我們對(duì)市場(chǎng)的判斷節(jié)奏落后或者只是在副本中徘徊，那么感覺被牽著鼻子走是再正常不過的事情。發(fā)售一體售電公司通過用戶置換將部分售電公司納入二級(jí)代理，用戶價(jià)差屢創(chuàng)新高表面看來是價(jià)的博弈，實(shí)際背后都是量的博弈，在爭(zhēng)奪勢(shì)的制高點(diǎn)。當(dāng)然部分獨(dú)立售電公司在批發(fā)零售倒掛時(shí)高價(jià)差搶量對(duì)于奪勢(shì)來說在當(dāng)時(shí)的背景下是有效的方式，可惜勢(shì)單力薄未引起市場(chǎng)的共鳴及效仿，如果獨(dú)立售電公司奪取足夠的量，市場(chǎng)大概率會(huì)在成勢(shì)階段是相反的局面。

對(duì)于籌碼高度集中的市場(chǎng)(廣東市場(chǎng)前7名的市場(chǎng)份額已超過70%)，莊家(早期達(dá)成一致行動(dòng)的玩家)可以擇機(jī)起勢(shì)、造勢(shì)，但是否可以成勢(shì)，在很大程度上是市場(chǎng)推演的結(jié)果，成勢(shì)之前很難預(yù)計(jì)最后的結(jié)果。優(yōu)質(zhì)的電量采購(gòu)思路，建議在奪勢(shì)階段分批出手，鎖定高風(fēng)險(xiǎn)用戶，在成勢(shì)階段才可以做到游刃有余，而不是孤注一擲。從220筆交易，平均一家售電公司2.5筆交易核算的話，買到長(zhǎng)協(xié)量的售電公司與2017年基本持平，大量小售電公司長(zhǎng)協(xié)量非常慘淡。

籌碼集中度，是指某只個(gè)股票的籌碼集中程度，也就是一只個(gè)股的籌碼被莊家掌握的程度。50%表明中度控盤，70%以上高度控盤。值越大越集中，個(gè)股一般上漲空間越大。個(gè)人認(rèn)為電力交易剝離電力屬性后，其交易屬性與股票交易有很高的相似度。

以上數(shù)據(jù)來源于晶見。

2、吃著碗里還是盯著鍋里

吃著碗里的，盯著鍋里的，本意是個(gè)貶義詞，用來形容一個(gè)人的貪婪，回歸到售電市場(chǎng)中，在政策層面提倡合同一年一簽，無(wú)有效可粘住用戶手段的背景下，用戶唯利是圖的本性在價(jià)差模式下只會(huì)愈演愈烈，我們理應(yīng)吃著碗里盯著鍋里。但個(gè)人至始至終覺得2017年是奠基年、2018年是防守年、2019年才是反攻年。悶身做好自己的事，服務(wù)好對(duì)我們好的用戶，守好我們的基礎(chǔ)盤，老用戶續(xù)約無(wú)論從商務(wù)費(fèi)用還是從難度上來說，都遠(yuǎn)容易開發(fā)新用戶，吃好碗里的，才能更多吃鍋里的，什么都要往往容易顧此失彼。

3、窺見一斑還是洞若觀火

倘若我們對(duì)發(fā)電企業(yè)邊際成本進(jìn)行過系統(tǒng)性的測(cè)算，倘若我們對(duì)各市場(chǎng)主體決策的出發(fā)點(diǎn)有更清晰的認(rèn)知，倘若我們沒有僅僅站在自己的立場(chǎng)來考慮問題，我們比較容易推斷獲得高價(jià)差(讓利高于7.5分)用戶不會(huì)是市場(chǎng)普遍情況，我們會(huì)在出現(xiàn)理想的價(jià)差信號(hào)時(shí)果斷出手。

4、市場(chǎng)很大，玩家很少，誠(chéng)信價(jià)值凸顯

縱然市場(chǎng)電量由2017年的1100億擴(kuò)容至2018年的1600億，但倘若我們留心不難發(fā)現(xiàn)基于電力交易的專業(yè)性趨高、準(zhǔn)入成本準(zhǔn)入門檻趨高、盈利預(yù)期趨低甚至趨負(fù)的背景下，發(fā)售一體售電公司、獨(dú)立售電公司、發(fā)電企業(yè)從業(yè)人員的流動(dòng)性增加，但真正的玩家并沒有增加，更不用說外圍玩家，有的更多是相對(duì)大規(guī)模售電公司、發(fā)電企業(yè)從業(yè)人員的分裂。我們基本可以下結(jié)論，一個(gè)售電公司高管的口碑更大程度會(huì)代表其公司的口碑，對(duì)員工失信、對(duì)用戶失信、對(duì)公司失信，甚至對(duì)市場(chǎng)失信的行為很容易被市場(chǎng)放大并發(fā)酵，也會(huì)受到市場(chǎng)不同程度的懲罰。

5、單純地效仿過去

如果把電力交易類比成股票交易的話，歷史一定會(huì)重演，但歷史的重演是基于相同的天地人，重演的周期并沒有那么容易把握。相信大家在奪勢(shì)期內(nèi)有無(wú)數(shù)次說服自己2017年的歷史會(huì)重演，市場(chǎng)會(huì)在某個(gè)時(shí)點(diǎn)逆轉(zhuǎn)，但從另外一個(gè)角度考慮供方?jīng)]有理由在同一個(gè)坑栽兩次，2017年更多是無(wú)序狀態(tài)下演變的結(jié)果。

6、心無(wú)標(biāo)尺難抉擇

價(jià)差模式下的廣東售電市場(chǎng)，用戶、售電公司、電廠、代理商在演繹一場(chǎng)純粹的零和游戲，價(jià)差就像一個(gè)金鐘罩掩蓋著很多道不清講不明的問題。玩多久怎么玩取決于我們手中的籌碼和對(duì)自己的定位，我們的決策首先是公司的決策，首先是基于自身用戶成本和合同結(jié)構(gòu)的決策，其次才是結(jié)合市場(chǎng)的決策，畢竟對(duì)所有人都不公平也就意味著公平。盯著我們心中匹配的對(duì)標(biāo)對(duì)象，你爭(zhēng)我趕會(huì)更能督促我們做出正確的選擇。

7、己過如山看不見,他過秋毫亦明查

從管理和人性的角度來看，我們很難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)和不足，或者說我們即使清楚也不愿意承認(rèn)自己的缺點(diǎn)和不足。在瞬息萬(wàn)變的電力市場(chǎng)，尤其是信息透明程度低，各路消息言論漫天飛的情況下，判斷失誤再所難免，我們需要多維度聽言判言。

最后，希望我們2019年長(zhǎng)協(xié)再相見。

原標(biāo)題:為什么我們總是被牽著鼻子走 - 記2018年廣東長(zhǎng)協(xié)交易

責(zé)任編輯：lixin

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