煙臺棲霞寺口鎮(zhèn)靈山村的20多位果農聚在一座農家小院里，每位手中都有一部智能手機，三五成群、一起在交流著什么……

   門口上方的綠色牌匾寫著：田田圈農業(yè)服務站。“你需要哪個服務就點哪個。有了它，買農藥不需再跑腿了；果樹上長蟲子、得了白發(fā)病，隨時都可以拍個照傳到網(wǎng)上問（線上）專家怎么辦。”今年59歲的閻培海，家里有十畝果園，他向《第一財經日報》記者展示手機上的田田圈線上APP。

   目前，田田圈在山東已經開設220多家這樣的農業(yè)服務站。田田圈是由國內最大農藥制劑企業(yè)諾普信（002215.SZ）在今年5月11日創(chuàng)辦的農資電商服務平臺。按照規(guī)劃，諾普信要集結已有5萬家線下服務終端，為1億農戶提供一站式作物解決方案。

   近日，本報記者深入山東壽光、煙臺等蔬菜水果之鄉(xiāng)，實地調查諾普信如何借助互聯(lián)網(wǎng)進行渠道變革，田田圈又是如何玩轉互聯(lián)網(wǎng)+的。

   種植達人：打通線上線下

   一個人的講話打斷了果農們的私下交談，他就是田田圈在當?shù)靥暨x的職業(yè)PCA，也稱“種植達人”。PCA不是新概念，在美國，PCA專指經過政府資格認證的植保技術專家，專門服務大農場主、種植基地等，提供作物全程解決方案，幫助種植者更好地增產增  收。

  “讓在當?shù)赜屑夹g、有號召力的農戶來幫助農戶，構建一個接地氣、有黏性的服務團隊。”在田田圈用戶服務負責人張建鋒看來，這樣也打通了線上和線下，目前全國種植達人數(shù)量已經達到6000人以上。

   PCA或種植達人聽起來有點太專業(yè)，農戶們都稱之為“田哥”、“田姐”。“田田圈就是要匯集大批作物專家和種植達人，利用這個平臺和互聯(lián)網(wǎng)工具線上線下為農戶服務。”諾普信南方作物圈部長鄧裕介紹。

   張軍林是壽光的一位“田哥”，他2007年西北農林大學研究生畢業(yè)后就來到了大地宏琳，從最底層的業(yè)務推廣員到如今的技術總監(jiān)，因為技術見長，也成為當?shù)貫閿?shù)不多的高級PCA。

  “農藥不像日常用品，誰都可以使用。田田圈相當于醫(yī)院，需要給農戶開處方，科學使用方可解決實際問題。”張軍林介紹，有一天他幫助當?shù)剞r戶解決了80多個問題，“有些簡單的問題在APP上就能夠解答了，但有些復雜問題則必須去現(xiàn)場。”

   據(jù)了解，每一個服務中心都配備相應的田哥或田姐，專門為農民提供技術服務，解決他們種植過程中的疑難問題，組織農民培訓。而這些工作都會成為PCA考核的指標。

    根據(jù)三年內的發(fā)展目標，田田圈要在1000家縣域中心建立業(yè)內最廣域的縣級服務平臺，10萬家品牌服務中心，100萬名種植達人的作物服務隊伍，讓1億戶農民受益于田田圈一站式作物解決方案。

   商業(yè)模式：自下而上的變革

    田田圈并不是國內創(chuàng)辦的首家農資電商平臺，此前阿里、京東和聯(lián)想均站到了互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)的風口。比如，阿里宣布未來3~5年投入100億元，在全國建設1000個縣級服務中心和10萬個村級服務站，布局農村電商的“千縣萬村計劃”。“農村淘寶”也是阿里2015年三大核心戰(zhàn)略之一，其余兩大戰(zhàn)略分別是國際化和云數(shù)據(jù)。

   今年3月，聯(lián)想控股千萬美元“閃投”云農場，計劃未來5年內，服務站的數(shù)量超過1萬家，覆蓋全國1/4的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。此外，京東、蘇寧和趕街網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均在布局農村市場。

   對此，張建鋒顯得知己知彼，在他看來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做農資，“工業(yè)品下鄉(xiāng)、農產品入城”的商業(yè)意圖就是要把農村開發(fā)成新興市場，最大限度地把農民發(fā)展成為消費者。“事實上，他們卻從未真正關注和滿足農民的真正需求，即如何改善種植條件、降低種植成本以及提高種植收益。”

    那么，傳統(tǒng)農資企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)的這種自下而上模式，就能夠帶來顛覆性革命嗎？

   諾普信方面介紹，田田圈是一個開放性的平臺，這里匯集了國際一線廠商和國內優(yōu)秀廠商，巴斯夫、杜邦、陶氏等國際藥企巨頭以及國內化肥名企金正大、魯西、美之奧等戰(zhàn)略合作，通過田田圈全球聯(lián)盟采購系統(tǒng)實現(xiàn)廠商直接供貨，大幅減少中間渠道成本，部分優(yōu)質農資產品售價可低至40%，為農戶大幅降低了種植成本。

  《大農業(yè)模式》作者、北京志起未來營銷咨詢集團董事長李志起向本報記者分析稱：“農資企業(yè)對行業(yè)情況和特點更加了解，在全國各地有強大的分銷網(wǎng)絡，在渠道轉型過程中能夠動用手上已有的經銷商資源、用戶資源。”

   他認為，傳統(tǒng)農資企業(yè)的優(yōu)勢也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足農資的劣勢，雖然阿里、聯(lián)想等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深諳互聯(lián)網(wǎng)+的本質，但農資及農業(yè)相對復雜，想成功落地還有待觀察。

   互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)：泡沫還是趨勢

    自國務院總理李克強在政府工作報告中提及“互聯(lián)網(wǎng)+”以來，傳統(tǒng)行業(yè)由此掀起一輪“觸網(wǎng)”熱潮，互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)也一度被資本市場熱炒。

    諾普信、司爾特、金正大、輝豐股份等農資巨頭，大北農、新希望、隆平高科等農業(yè)明星企業(yè)，阿里、京東、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，乃至順豐等物流巨頭，都可依托自有資源優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)工具滲透農村和農業(yè)市場。7億農民的消費市場對于涉足其中的任何一家企業(yè)而言都是極具誘惑力的。

    李志起對此分析稱，“互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)”有兩個不同層面的理解：一是“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的變化，傳統(tǒng)農業(yè)靠天吃飯，從種植、養(yǎng)殖到生產端，都缺乏市場需求的考慮，帶來了很大風險，而“互聯(lián)網(wǎng)+”可以有效服務農業(yè)產業(yè)鏈；二是方法和工具更加精準化和精確化，企業(yè)與消費者的聯(lián)系更加精準，可以實現(xiàn)訂單化生產，信息更加對稱。

    以農資銷售為例，以往從省市到縣鄉(xiāng)存在四五層中間環(huán)節(jié)，費用相當高，影響了上游企業(yè)利潤，增加了農民負擔。如今農資電商實現(xiàn)破局，比如田田圈的線上農集網(wǎng)，集合了全球和國內領先的品牌廠商，廠商聯(lián)盟實現(xiàn)源頭集采，以互聯(lián)網(wǎng)模式大幅去除中間成本，為農民提供更低成本的作物方案。

   不過，任何一種變革都不是一帆風順的，其間總會存在一些瓶頸需要突破。易觀商業(yè)解決方案高級合伙人、西區(qū)總經理張耀文認為：“觀念轉變、商業(yè)模式的構建、物流配送、人才與資金短缺是擺在‘互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)’面前的四只‘攔路虎’。”

   他認為，農業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，首先需要各個參與主體意識和觀念的逐步轉變。包括企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的意識，以及市場環(huán)境中農民對于互聯(lián)網(wǎng)的整體接受和適應的意識等都需要轉變；其次，農業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，具有地域性強、季節(jié)性強、產品標準化程度低、生產者分散等特點，互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)需要在兩者的碰撞與融合中找到互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)邏輯。

    王琳是田田圈戰(zhàn)略合作伙伴、壽光農資服務公司大地宏琳的董事長，公司里她的年齡最大。她向本報記者介紹，有員工反映不會用智能手機，她嚴厲批評了該員工，稱“因為我都學會使用了，所以你沒有理由不會用”。

    日前，諾普信參股大地宏琳35%共同成立壽光田田圈服務公司，這是與壽光當?shù)亟涗N商的深度合作，共同推進田田圈在蔬菜之鄉(xiāng)落地生根。“我看重的并不是諾普信給公司多少資金、多少人員，而是其帶來的思想和變革。”王琳坦承，做農資生意多年，如今也到了渠道轉型的時候了。