隨著國內分布式光伏發(fā)電行業(yè)的逐漸普及，光伏市場主體從專注對外貿易和政府規(guī)劃項目，逐漸增加了國內分布式市場的對內消納。越來越多的地方性光伏安裝公司成為光伏產品及電站產品消納的主力軍，而作為光伏產業(yè)鏈的一線終端，他們的下級產品：“戶用光伏電站”則重點集中在縣鄉(xiāng)級市場。

在開始本文內容之前，我們先將“戶用光伏電站”產品做個簡單的定義

它是成套買賣的：消費品

從資金成本來看：成本較高

從它的需求屬性來看：非必需品

從它的價值方式來看：是一種理財投資，周期較長

從它的收益比來看：高于銀行存款利息， 高于一般基金。

綜上所述，我們可以暫時將“戶用光伏電站”定義為一種成本較高非生活必需品，投入周期較長但收益較好的光伏投資理財消費品

縣鄉(xiāng)級光伏投資理財消費市場由于中國的市場多元性(價格成本體系難以管控，地域性差異較大等)，也體現出了非常獨特的市場營銷方法。但是由于中國的市場營銷理論全部從西方引進，完全是西方的城鄉(xiāng)一體化市場的操作方式(消費市場分級明確價格透明，地域影響小等)，所以，這一套東西對縣鄉(xiāng)級市場基本不適用。而國內的一線光伏企業(yè)大多為國字頭投資性企業(yè)及大型光伏組件和逆變器產品生產廠家，由于一直在外貿及大型項目產品市場搏殺，并沒有研究縣鄉(xiāng)級成套“戶用光伏電站”也就是光伏投資理財消費品市場的現實基礎，所以，在光伏行業(yè)如何運作縣鄉(xiāng)級市場，還需要不斷深入。

目前很多地區(qū)光伏企業(yè)已經走向縣鄉(xiāng)級市場銷售多年，并且已經總結出一些基本思路和方法，有些已經產生了一些市場操作的絕招(例如：“保險推銷”的晴天科技還有“門店裂變”的比高)。所以，總結出這些經驗，并且運用一些現有的營銷理念，從而總結出一些有中國縣鄉(xiāng)級光伏市場特色的操作模式，是可行的，也是必要的。

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場特點

從光伏行業(yè)近年來的推廣經驗來看光伏產品的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶用市場有與大型政府項目或企業(yè)投資項目顯著不同的特點，當然，我們可從很多方面來闡述，除開每個縣鄉(xiāng)的電站項目特點特別明顯外(例如：定點扶貧，整村扶貧項目)，也還有很多的共性。

以上只是部分方面的對照，但還是可以看出，這里的消費者“消費特點是分散性、一般水平消費、間歇性(推廣活動熱度難以長久保持)”，這里的市場特點是“售點分散、單點銷量低的市場類型，我們要討論的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏產品市場的流通與管理的方式。

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場運作主要思路

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場如果和傳統(tǒng)行業(yè)推廣經驗及光伏組件、逆變器等產品推廣活動具有相關共性的話，就說明其實針對其特點，光伏電站銷售推廣還是有章可循的。或許，我們就在這里作一討論，從現實出發(fā)，試圖按以下思路來操作。

1、 項目開發(fā)組織與車銷(地推)

項目開發(fā)組織，這其實就是一個開發(fā)別動隊，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場由于其分散性、間歇性，我們有時很難成立一個專門的銷售組織去服務這個市場，所以，先成立一個臨時性項目開發(fā)組織，以這種方式切入，首先能有組織保證，其次能以合理的資源投入取得有效的成果;并且不用額外擴招公司人員，節(jié)約公司成本。

這種項目開發(fā)組織，非常具靈活性，一則可抽部分時間，集合其它區(qū)域的業(yè)務人員來集中開發(fā)市場，進行地毯式集中掃蕩;一則可亦步亦趨，逐步找到針對性的市場開拓辦法。最好以兩三個固定人員，七八個臨時人員為宜，特別適合那些掌管著十幾個人的銷售隊伍，而這十幾個人又分布在三到五個區(qū)域的業(yè)務部門經理來實施。

至于車銷(地推)，是很多著名外企在開發(fā)一個新市場的非常重要的方式，可口可樂公司就曾利用這種方式成功開拓了很多的郊區(qū)、郊縣及邊遠地區(qū)市場。很多已經成規(guī)模或資金實力的企業(yè)都在實施產品“貸款銷售(光伏貸)”，但“光伏貸”只是在政府支持力度較大，光伏市場比較成熟，或者地區(qū)經濟環(huán)境較好的市場上更加適用，這種模式可以比較好的主動吸引部分客戶，但模式單一對客戶而言風險較大選擇余地較小，效果有待商榷。而“光伏貸”為輔增加其他產品銷售亮點及銷售模式，通過車銷(地推)提高市場認知及開發(fā)度，實現多元化產品銷售;才是開拓長久市場，或應用在不規(guī)范市場的最好選擇之一。通過開發(fā)、銷售、安裝、運維售后服務一體，如何將產品更便捷更有效地提供給終端和消費者，是解決推廣活動間歇性、售點散的縣鄉(xiāng)光伏銷售最大的問題。

如果在銷售結構組織上采取靈活機動但又能集中力量進行活動的形式，在銷售模式上采用開拓市場最適合用的車銷(地推)模式，將使縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場的初期開發(fā)問題得到基本解決。

2、 辦事處機構與區(qū)域定點光伏經銷商銷售

項目開發(fā)小組畢竟是一種臨時性機構，是一種試探性的，如果光伏企業(yè)在通過項目開發(fā)組織取得一些開發(fā)的業(yè)績，如產生了一些銷量，打開了一片市場，取得了一些終端的資料(意向客戶信息，市場環(huán)境評估調查等)，也了解到了哪些潛在客戶群及潛在合作對象(村委、其他行業(yè)經銷商、其他行業(yè)門店、超市門店等)，這個時候，銷售經理就應該會建立一定的信心，從而可以在公司領導認同的情況下，進行銷售的深化。

在進行項目開拓組織運作的過程中，我們可能就找到了幾個潛在的區(qū)域定點光伏電站經銷商，這個時候，我們在與他們交流，取得合作意向的情況下，就應該趁熱打鐵，取得經銷的實質性進展。

有了區(qū)域定點光伏電站經銷商合作后，我們就可將原來進行車銷(地推)所取得的終端和市場資料(意向客戶信息，推廣合作對象等)交給經銷商，以支持他們全速發(fā)展。這個時候，結合他們的村鎮(zhèn)光伏市場服務能力和未來發(fā)展規(guī)劃，可通過分析后，讓他們盡量獲得比較有利的銷售推廣區(qū)域，最快將市場進行滲透。

如果企業(yè)有資源的話，就可在此時，設立一個稍正規(guī)的銷售組織如辦事處或聯(lián)絡處，加強經銷商的長久發(fā)展的信心。這種辦事處可設立這樣一些職能，如終端業(yè)務員、經銷商業(yè)務員，有條件的話，還可設立一個類似市場專員的職位，幫助該定點市場進行銷售決策和逐步開展市場活動。

3、 協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型

到一定階段，當我們的區(qū)域定點經銷商投入了大量的資源進行市場開發(fā)和維護，接受了公司的銷售理念，能對很多市場問題積極與公司探討，并且將公司的產品(成套光伏電站)逐漸轉為主要經營產品時，我們就可將經銷商完全推向前臺，而企業(yè)作為其操作市場的后臺支持了。這時，我們可以采取這樣一種協(xié)助分銷的模式，幫助經銷商在市場上拼搏，而我們提供技術支持或人員、或財務、或車輛、或倉儲或信息等方面的一些支持。在這個時候，我們還可引導經銷商面向終端管理，選取有條件發(fā)展的下線客戶，并開始維護部分重點終端。

至于“1+X”渠道類型，也是從粗放逐漸向精細管理的一個轉變。原來粗放型渠道類型可以是一個總經銷商，或多個有條件推廣電站就上的多個經銷商，條件成熟后，就要盡量向這種所謂的“1+X”模式轉型。這就是指由于縣鄉(xiāng)級市場雖較分散，但縣級市場還是稍雖較集中，這樣，我們可以在縣級市場選取一家一級經銷商，而在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取一至兩個不等的二級經銷商，通過企業(yè)和縣級經銷商的共同管理和維護，從而將鄉(xiāng)級市場也達到全面滲透和開發(fā)。這就是所謂的“1+X”模式。

協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型，都是比較適合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級光伏市場的銷售渠道組合。其實，渠道、經銷商是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場最關注的要素。

4、 以渠道和推廣為主，在產品、促銷、廣告、上針對各地的實際情況適當采取

應該說縣鄉(xiāng)級市場在現階段還是以渠道和推廣為主，雖然產品、促銷、廣告都越來越呈多樣化趨勢，向傳統(tǒng)行業(yè)推廣看齊，但現階段，光伏市場更是一個通過暢通渠道來取得競爭優(yōu)勢的階段。我們只要抓住了渠道和分銷的特點，能找到盡快(或者比對手更快更早進入)的切近客戶的方式，都能取得一定的成功。

縣鄉(xiāng)光伏市場操作模式，是一個還需要不斷在實踐中摸索、不斷發(fā)掘的市場運作模式。如果能掌握到一定的共性的操作方法，并能針對性找到運作的一些策略，中國潛力龐大的縣鄉(xiāng)級光伏市場還是大有可為。

光伏行業(yè)縣鄉(xiāng)市場運作細節(jié)

細節(jié)代表專業(yè)、細節(jié)決定成敗、誰更細節(jié)誰就更完美、誰注重細節(jié)誰就能成功的快一些，關于細節(jié)的解釋眾說紛紛。那么，光伏營銷如何注重細節(jié)呢?撇開廠家零散發(fā)貨、廠家代理、形形色色的光伏產品公司，單說縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷中的細節(jié)。

以往的經銷商銷售模式是，縣級代理將產品投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商，然后做一定的門頭廣告、實在不行調些產品等，就讓其自生自滅，只是節(jié)氣時做一些活動來完成銷量任務，極少將本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按類型劃分和自身產品劃分等級，假如將區(qū)域、客戶、產品均按類型和等級進行細節(jié)化運作，其效果可想而知?例;

1.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按收入、消費水平及光伏市場接納程度劃分為a.b.c……區(qū)域;

2.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各光伏定點銷售商按其市場銷售量及推廣客戶人群和信譽度評定a.b.c……類客戶;

3.將自身電站組件、逆變器選型搭配按推廣指導價分成a.b.c……等;并列出統(tǒng)銷組件類型，逆變器類型和各區(qū)域、各客戶的單賣產品(如某單一品牌的組件，或單晶多晶或薄膜組件產品及不同樣式及型號的逆變器產品);

根據上述細化，其戶用光伏電站營銷方案已基本成型，abc類區(qū)域如何運作，abc類客戶如何對待。促銷方案的制定必須依據消費群體(小型工商業(yè)、別墅、農戶等)的具體需求和客戶特性及自身承受能力來具體運作。

區(qū)域中的線路營銷，{自公司出發(fā)到a鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到b鄉(xiāng)鎮(zhèn)c--d--回到公司的路邊店}

是指降低運行成本的同時快速增加客戶量、銷量一種營銷方法。路邊店其實是某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商光伏的勢力范圍，那這種出力不討好的行為為什么還要去做呢?其原因是：大多數路邊店均不愿意與本鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏代理商合作，總想自己做廠家代理賺大錢，這類型客戶不勝枚舉，丟之可惜，那么，在開發(fā)這類型客戶時，應注意以下幾點;

a.其真實性，是要根據廣泛調查得出的;

b.其有無竄貨的前科，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商是否有過節(jié);

c.其銷售勢力范圍大小等;

d.其銷售商品是否均屬低價傾銷，低價或主營品牌所占比例，周邊信譽等;

e.可將供貨價與鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏代理商的價位拉開，但不應過大;

總之，路邊店是一把雙刃劍、利害相連。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)內集中集的營銷與路邊店大同小異，可同等對待。

有了市場格局劃分及客戶分類，營銷方案的制定就相對容易了許多，要想成為一位真正營銷實戰(zhàn)高手。

還要將團隊中人員按其個性分工，也就是把適當的人派到合適的崗位上去發(fā)揮其長處，再派一個能擬補其缺陷的人員與之合作，那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客戶上，再進一步細節(jié)化分工，成功的機會就會很大。例：

1.先有業(yè)務員在市場上摸底排查出重點客戶潛在客戶、并建立客戶檔案，上報公司;

2.再有業(yè)務經理或者專業(yè)談判手，親自登門洽談合作事項，匯總后上報公司;

3.公司總經理(或領導層)登門簽約;

4.公司的公關人員負責處理正常的促銷、廣告費用、年終返利及疑難問題;

5.最后業(yè)務員負責日常技術指導、客戶問詢、電站情況巡檢、落實各種公司政策執(zhí)行情況，公司費用的實際使用等;

有了光伏市場格局化運作與組件、逆變器等產品的細化選型，再加上過硬的團隊，專業(yè)化的分工，那么你公司的業(yè)績和客戶量會與日俱增!