1.首先說說什么是售電公司？

通俗的說，售電公司就是替你去跟發(fā)電廠議價，然后盡可能降低各位的用電成本，并自己從中分一杯羹。當前的售電公司角色是由國網(wǎng)和南網(wǎng)扮演的。

2.再說說為什么需要引入售電公司？

1）環(huán)節(jié)

“增加售電公司這一環(huán)節(jié)會提高用電的整體成本么？” 首先這不是增加環(huán)節(jié)，而是打開售電環(huán)節(jié)，引入社會資本。當前電力的輸配售都是由南網(wǎng)或國網(wǎng)獨立完成的，所以存在客觀壟斷。各位用戶沒有選擇權(quán)，只能被動接受。但是多家售電公司的加入能引入市場競爭，讓大家可以在不同售電公司之間選擇你認為最便宜或者說最適合你的用電價格方案（注意供電質(zhì)量不會因為售電公司的選擇而改變，供電質(zhì)量是由輸配電公司保證的。）。

2）未來方向

開放售電以達到的終極目標，在我看來主要有兩個：

當前的民用電大約是0.5元每度，而工業(yè)用電則大約是1.0元每度。逐漸實現(xiàn)電力市場自由化，可以讓市場根據(jù)不同對象的用電情況來自主定價，以打破長期的工業(yè)用電反哺民用電的局面，為工業(yè)用戶減負。（所以未來居民電價應(yīng)該是要漲的）

通過雙邊的電力買賣，逐漸破除傳統(tǒng)的火電計劃上網(wǎng)機制，降低用電成本。并利用市場的力量幫助淘汰過剩低效的發(fā)電機組。“批條子”發(fā)電的日子可能一去不復(fù)返了。

3.售電公司運營模式

1）首先簡要介紹一下開放市場下的常規(guī)電力買賣三步曲：

第一步最穩(wěn)妥：用電者（買方）提前與發(fā)電廠（賣方）簽訂合同（bilateral contract），寫明你的用電時間（比如下午4點到5點）和需求幅值（比如50MW）。
第二步風(fēng)險稍高：買方和賣方到電力市場（day-ahead market in US and wholesale market in UK）里自行報價（black box形式），然后電力市場管理者根據(jù)供需關(guān)系決定哪些哪些賣方能發(fā)電，哪些買方能買到電。

第三步無控制權(quán)：電力市場管理者根據(jù)買方的實時用電情況（in balancing market），隨時命令賣方增發(fā)或者減發(fā)。只要買方所用電量跟前兩步買下的電量不匹配（imbalance），就會遭受相應(yīng)懲罰。而且這個懲罰的力度是由市場運行狀況決定的，買方?jīng)]有控制權(quán)。

2）再談?wù)勛鳛閷φ战M的直購電。

因為有一些大型工廠的用電需求的數(shù)值和時間較為固定，所以可以通過直購電模式直接打通發(fā)電企業(yè)和大型工廠之間的售電通道。所以售電公司在這一塊應(yīng)該是沒什么作為了。

其實從上面對直購電的解釋，可以看出需不需要售電公司有兩個關(guān)鍵點：

用電需求是否足夠大，足夠穩(wěn)定

用電時間是否固定

所以作為非工業(yè)用戶，我們不能直接去跟發(fā)電企業(yè)簽合同原因就在這里：負荷太小只是一小部分問題，關(guān)鍵是你沒辦法保證你每天有固定的用電習(xí)慣（比如你出去旅游了，你家里還會照常用電么？）。

3）售電公司的出現(xiàn)

售電公司代替用戶跟發(fā)電企業(yè)簽合同。通過把多個用戶的負荷疊加起來，可以利用diversity of demand, 得到一個較為穩(wěn)定的負載曲線。如下圖所示，左邊為每一戶使用天然氣供暖的家庭的電力負載曲線，而右圖為1000戶家庭疊加后的結(jié)果。數(shù)據(jù)都是利用[1]中的我自己建的數(shù)學(xué)模型得到的。

你可以嘗試再用另外1000個家庭的負荷疊加一次，差別跟上圖不會太大。這種現(xiàn)象就是由用戶用電習(xí)慣的隨機分布性所造成的。

總結(jié)一下：售電公司就是一個替用戶承擔(dān)風(fēng)險并獲得相應(yīng)收益的角色。他通過增加手中的用戶數(shù)量以減少用戶隨機行為造成的負載變化。然后和發(fā)電企業(yè)簽訂主要負載供應(yīng)合同（第一步），再留存少量空間根據(jù)用戶負載變化提前一天買電（第二步），從而盡量減少實時市場上的強制買賣情況（第三步）。

4.售電公司盈利模式

1.基礎(chǔ)模式

電改剛起步，當前國內(nèi)售電公司還普遍處于最基礎(chǔ)的模式：

利用用戶和發(fā)電之間高度的信息不對稱，賺取差價。

利用國內(nèi)特色的火電裝機容量過剩，讓作為買方的售電公司具有更高的議價權(quán)，壓低火電利潤空間。

當然售電公司如果只依靠以上兩點“低”技術(shù)含量的經(jīng)營方式，那么隨著更多資本的進場，這類售電公司將被逐漸同質(zhì)化，并最終苦苦掙扎。

2.進階模式

由于給 E.ON UK(E.ON 是歐洲最大的幾家能源服務(wù)企業(yè)之一)做過咨詢，稍微了解下他們的經(jīng)營模式：

作為能源服務(wù)的綜合提供商，比如供電，暖還有天然氣。

設(shè)計不同的能源套餐，隱性增加自己的利潤。(一方面讓消費者覺得賺到了，另一方面自己又悶聲發(fā)大財，這才是藝術(shù)。)

擁有一些發(fā)電資產(chǎn)，對沖自己的購電風(fēng)險和降低運營成本(獨占了部分發(fā)電和售電之間的利差)。(英國是不允許售電公司擁有配電網(wǎng)資產(chǎn)的。)

做一些新能源技術(shù)的嘗試，并推薦成熟的設(shè)備給自己的用戶。

前三點應(yīng)該都挺容易懂的。我談?wù)劦谒狞c。因為幫 E.ON 做過電熱泵(EHP)和供暖網(wǎng)絡(luò)的項目，所以也做了些相關(guān)的負載曲線模擬。我像上面的圖一樣再次做了 1000 戶居民的負載模擬，但是這次是帶 EHP 的了：

你在上圖里可以看到單一用戶的用電頻率變得更高(負載更緊密了)，并且需求峰值更大了(從天然氣供暖的單戶 4-5kW 電力峰值提升至了這里的 8kW)。所以售電公司通過給用戶推薦新的電氣設(shè)備，以提升售電量。并且加高了用電頻率，使疊加后的負載潛在的變化更小(可以看到右邊的總負載曲線更加平滑了)，從而降低自身風(fēng)險。

3.終極模式

說這是終極模式，是因為當前這些服務(wù)在全世界正在試行或是還在臆想 ing……

推行實時電價，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁至用戶身上，自己賺取固定利差。

幫助用戶控制電氣設(shè)備，并為電網(wǎng)提供需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)。

首先談?wù)劦谝稽c。其實對于新能源發(fā)電企業(yè)來說是好事。實時電價是可以有意識的培養(yǎng)用戶的用電習(xí)慣，將一些電氣設(shè)備的運行延遲至凌晨。然后進一步推廣電力系統(tǒng)的終極形態(tài)：需求跟著發(fā)電走(個人觀點)。

第二點在國內(nèi)的前景還不好說。因為 B2C 的接口從目前來看掌握在騰訊和阿里的手上，所以未來售電公司想要進入用戶家里面“做點事情”的話，恐怕得看這兩家的臉色。畢竟售電公司當前是不具備像谷歌那樣布局 Nest 硬件到用戶家中的能力。

添加了以上的增值服務(wù)后，是我現(xiàn)在能預(yù)見的售電公司終極盈利模式了。以后如果學(xué)到了什么新知識，我再更新。

最后打個比方，其實售電公司和移動、聯(lián)通、電信這幾家電信運營商的未來運營模式是有相似點的。

電信行業(yè)由鐵塔公司承建發(fā)射塔，而電力行業(yè)則是由國網(wǎng) / 南網(wǎng)建設(shè)輸配電網(wǎng)。

電信運營商則專門負責(zé)流量套餐，而售電公司則送上能源套餐。

電信運營商弄點合約機啥的，而售電公司則是賣點分布式新能源設(shè)備(不包括 PV，他們又不傻)

當然，售電公司還是有他最獨特的一面，因為在未來你可能會接到如下短信。“親，今晚六點到八點別用電，我給你送片 PIZZA 行不？”

5. 哪種類型的公司能在售電的競爭中最終獲勝

這其實就是標題中所說的，售電到底是機會洼地還是陷阱。其實大家可以看到在國內(nèi)注冊售電公司，除了對資金有一定要求，硬件設(shè)備這一塊并不是必須的。我來嘗試通過英國的情況分析國內(nèi)的潛在發(fā)展方向。英國原先有五家區(qū)域壟斷的電力企業(yè)（ EDF, E.ON, Npower, SSE and Scottish Power）外加天然氣壟斷企業(yè)British Gas，下文中用六大公司作為簡稱。 在英國電改后，政府允許公司跨區(qū)域和跨能源種類簽約客戶。放到國內(nèi)通俗的說就是國網(wǎng)和南網(wǎng)能到對方的地盤簽客戶，還能買賣天然氣。截至到2015年，在英國電力市場內(nèi)活躍的居民用電售電公司約31家和非居民用電售電公司約43家（當然這兩組數(shù)字之間有重復(fù)計算） [2]。

1）居民用電市場

大約90%的英國居民還是那六家曾經(jīng)區(qū)域壟斷公司的客戶，當然“蛋糕的分配”出現(xiàn)了變化。下圖是ofgem對于天然氣和電力客戶簽約情況的一個描述（來源[3]）。

藍線反映了曾經(jīng)的區(qū)域壟斷公司在自己區(qū)域的客戶比例。我們可以看到是逐漸下降的。

紅線則代表了，在某一區(qū)域，除曾經(jīng)壟斷的那家公司，另外五家大公司的客戶占比。我們可以看到直至13-14年是由一個逐漸升高的過程。

綠線則代表了新晉獨立售電公司的市場份額。通過一些“野路子”獲得了小幅的增長。

所以不難得出結(jié)論：作為居民用戶，雖然愿意更換自己的售電公司，但還是比較容易追逐品牌效應(yīng)的。所以國網(wǎng)和南網(wǎng)售電業(yè)務(wù)上的份額可能會經(jīng)歷一段時間的下滑，但是接手的應(yīng)該也是一些耳熟能詳?shù)拇笃髽I(yè)（比如發(fā)電集團，天然氣服務(wù)公司和綜合服務(wù)型的大企業(yè)）。當然小公司出一些野路子，讓利于民，也不是不可能獲得居民客戶的。

2）非居民用電市場

這里所指的非居民用戶代指工商業(yè)用戶。下圖是15年六月英國的工商業(yè)用戶電力銷售占比[3]。左邊的nHH代表了小型工商業(yè)用戶，而右邊HH則是大型工商業(yè)用戶。從圖中我們可以讀出一下幾點：

相比六大公司在居民市場90%的份額，非居民市場里留給“后來者”的機會更多。

尤其是大型工商業(yè)客戶，只有前四是傳統(tǒng)壟斷型能源公司。剩余了近37%的市場份額里，剩下兩個壟斷公司會分一點，然后都是由電力市場自由化之后加入的企業(yè)瓜分的。

所以得出第二點結(jié)論：后來者想要在售電市場有所作為，還是應(yīng)專注于耕耘工商業(yè)售電市場。畢竟工商業(yè)用戶電力需求量大，對價格更敏感。

3）盈利水平

報告[3]中給出了六大公司的息稅前利潤（EBIT）百分比，如下圖所示。藍線代表了居民用電市場的盈利水平，而紅色代表了工商業(yè)用電的盈利情況。從圖表中可以反映出兩點：

六大公司在居民用電市場的盈利水平是慢慢走高的，更由于它們90%的市場占比，市場內(nèi)的絕大多數(shù)利潤都落入到它們手里。

六大公司工商業(yè)用電的利潤則在逐漸下滑。個人認為是由于新加入的售電公司的價格戰(zhàn)。

綜上所述，絕大多數(shù)的售電市場份額還是會被有一定根基的大型企業(yè)拿走。而小企業(yè)可以嘗試專注于發(fā)展工商業(yè)用戶和建立獨特的能源價格方案吸引一些居民用戶。

6. 未來的售電公司需要什么樣的人才

這一塊完全是從自己的知識角度去寫，可能比較淺薄。

電力銷售人員。國網(wǎng)和南網(wǎng)應(yīng)該就有相關(guān)部門，我自己的大學(xué)同學(xué)就在類似的部門。

具有電力能源背景知識的計算機從業(yè)人員。能夠進行數(shù)學(xué)建模，根據(jù)天氣等其他因素準確預(yù)測客戶的電力需求量（比如寒潮或是高溫對用戶電力需求的影響），以減少售電公司的買電量的邊際誤差。

能源價格方案設(shè)計者。這個其實也比較好理解。好的價格方案能夠引導(dǎo)用戶用電時間和習(xí)慣，提高公司自身的利潤率以及降低自己在電力市場里的運營風(fēng)險。

新能源設(shè)備的研究，運維及銷售人員。我在上文也提到E.ON有自己的能源研發(fā)中心，會嘗試研發(fā)推進一些新型技術(shù)，比如新型供暖網(wǎng)絡(luò)的。以及利用自己的辦公場所進行新能源設(shè)備的實地實驗，比如我去倫敦參觀過他們辦公室下方的小型熱電聯(lián)產(chǎn)機組還有儲熱設(shè)備。

最后談幾個小問題。

1. “供電質(zhì)量是否會因為售電公司的選擇而改變？”

我在上文說了我認為是不會。首先在英國配電公司和售電公司即便同屬一個母公司，其賬目也是必需獨立結(jié)算的。再者ofgem作為監(jiān)管部門，一旦發(fā)現(xiàn)配電公司通過壟斷優(yōu)勢影響其他售電公司客戶的供電質(zhì)量，是會做出嚴重處罰的。而且操作起來也有困難，比如我和我家隔壁兩戶居民簽的是不同售電公司，它如何能影響我的供電質(zhì)量呢？畢竟同屬一棟大樓，總不能把我家用電給隨便斷了吧。單獨降壓也不合適吧。通過供電維修速度進行限制？我理解的是政府監(jiān)管只要做到位了，這種事情就不會發(fā)生。

2. 開放電力市場后，為什么居民用電價格會漲？

這個問題我希望大家能理性看待。首先本質(zhì)上來說居民用電比工業(yè)用電價格低是不合理的。就好比批發(fā)和零售，批發(fā)價格比零售價格高，您能接受么？舉個實例，英國當前平均居民電價換算人民幣是1.18元每度，而工業(yè)用電則接近0.85元每度[3]。再看看當前的能源發(fā)展方向，大力發(fā)展的新能源發(fā)電成本當前還是高于火力發(fā)電的。除非發(fā)展出了核聚變發(fā)電，環(huán)境和經(jīng)濟終究是魚和熊掌不可兼得。雖然我們的物價水平不應(yīng)與發(fā)達國家接軌，但是發(fā)電的燃料還有發(fā)電設(shè)備基本都是在經(jīng)濟全球化的背景下購買的（當然有的是發(fā)改委定價）。所以長期來看，居民電價應(yīng)該是會上漲的。