（文章來(lái)源：晶見(jiàn) 作者：俞慶）

 

廣東售電側(cè)改革已經(jīng)搞了2年，從開(kāi)始的懵懂試探，到今天的漸漸形成較為清晰的交易模式，讓很多外省同行們羨慕，紛紛準(zhǔn)備進(jìn)入售電市場(chǎng)。

 

商品同質(zhì)化帶來(lái)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)

 

但是就廣東目前的售電市場(chǎng)形態(tài)來(lái)看，一方面是因?yàn)榻灰滓?guī)則還在逐步完善，市場(chǎng)化的程度還在逐漸提升，未來(lái)現(xiàn)貨市場(chǎng)環(huán)境下如何開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還有待觀察;另一方面對(duì)售電公司來(lái)說(shuō)，千人一面的“買電賣電”模式，并未真正形成錯(cuò)落有致的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，所以還是處于較為初級(jí)的階段。

 

這里，我們不妨從能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展角度，對(duì)未來(lái)圍繞售電業(yè)務(wù)形成的行業(yè)生態(tài)做一個(gè)大致的展望，看看售電的未來(lái)是什么樣子的。當(dāng)然，既然是展望，必然帶有預(yù)測(cè)和偏差，姑妄言之，姑妄聽(tīng)之，歡迎拍磚砸玉。

 

如果僅僅是比拼電價(jià)便宜，大部分民營(yíng)售電公司是無(wú)法具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。目前所有的售電公司都集中在“購(gòu)售電”這個(gè)環(huán)節(jié)，掙錢的門道是一正一負(fù)，正的是購(gòu)銷差，價(jià)差越大越好，負(fù)的是罰款，偏差罰款越少越好。

 

當(dāng)然就客戶而言，希望看到的無(wú)非是“偏差你承擔(dān)，價(jià)格你最低”的局面。在承擔(dān)同樣偏差考核風(fēng)險(xiǎn)的前提下，客戶的訴求是價(jià)格最低，在價(jià)格同等情況下，哪家售電公司的關(guān)系硬就選哪家。這個(gè)背后的本質(zhì)問(wèn)題是：對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，電是一種基本質(zhì)量屬性無(wú)差別的產(chǎn)品，選哪家售電公司的電，目前看都是一樣的。

 

因此一種在絕大多數(shù)情況下，客戶無(wú)法感知質(zhì)量屬性差異的商品，最后如果拼價(jià)格戰(zhàn)，那規(guī)模優(yōu)勢(shì)就是絕對(duì)第一的競(jìng)爭(zhēng)要素，所以小售電公司必然競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大售電公司，無(wú)電源的售電公司競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)有較大電源的售電公司是必然的結(jié)果。

 

服務(wù)差異化道路如何走?

 

以這個(gè)理解作為起點(diǎn)，未來(lái)售電側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)在兩個(gè)維度上逐步展開(kāi)，一個(gè)維度是交易維度，即交易的頻次增加、交易風(fēng)險(xiǎn)增加、交易所需的技術(shù)含量增加，比如偏差的管理，在未來(lái)只是售電公司交易能力的一個(gè)組成部分;另一個(gè)維度是服務(wù)的維度，既然商品本身的質(zhì)量是很難區(qū)別的，那要開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)的售電。

 

一是疊加直接服務(wù)屬性，以增加客戶對(duì)于電力產(chǎn)品的區(qū)分度;二是通過(guò)客戶需求分析，針對(duì)某些細(xì)分行業(yè)，形成可區(qū)分質(zhì)量的電力產(chǎn)品以獲得差異定價(jià)，這種電能質(zhì)量差異定價(jià)，未來(lái)也將表示為某種服務(wù)屬性。

 

以這兩個(gè)維度為軸線，我們可以形成這樣的市場(chǎng)分析框架：

 

 

未來(lái)的售電公司，在差異性競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，會(huì)沿著不同的路徑進(jìn)行分化和演化，主要的發(fā)展方向有兩個(gè)，一是從上述圖的左下角向左上角縱向向上發(fā)展，即形成完善的數(shù)據(jù)獲取與分析、規(guī)則分析、交易分析、交易報(bào)價(jià)、交易產(chǎn)品形成、風(fēng)險(xiǎn)管控、資金調(diào)度等相關(guān)能力，以各類電力商品交易為目標(biāo)，形成交易型售電公司;二是從左下角向右下角橫向擴(kuò)展，即逐步提升客戶粘性，通過(guò)發(fā)展多層次的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)能力，甚至形成全國(guó)性的線上線下服務(wù)體系，變成“互聯(lián)網(wǎng)+電力服務(wù)”的專業(yè)服務(wù)公司。

 

至于第三條服務(wù)路徑，即形成交易+服務(wù)的綜合型能源公司，從左下角延伸到右上角，雖然有不少公司以此為終極目標(biāo)，但是從資源、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、文化等各個(gè)方面來(lái)看，要想快速達(dá)到目標(biāo)，似乎難度較大，就未來(lái)2-3年來(lái)說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)有所側(cè)重，是先往交易方向走，還是先走服務(wù)的路徑，需要做出取舍。

 

未來(lái)在這樣的演化框架下，還會(huì)有更多的細(xì)分機(jī)會(huì)，并形成專業(yè)化分工與產(chǎn)業(yè)化合作，這才是電改的終極意義，后續(xù)我也將做進(jìn)一步分析。