論文關(guān)健詞:  電才科研單位　市場營悄　戰(zhàn)略選擇

    論文摘要:  電力體剎改革后，各電力科研單位在身份上由原來的搜術(shù)領(lǐng)尋轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛萍挤?wù)的乙方，立接進(jìn)入市場，參與市場免爭，成乃相對狄立的市場管梢主體，對于奎斷行業(yè)內(nèi)部的科研單位來講，這種改革帶來的沖擊乏前析未有的。市場化運作對電才科研單位來講將面臨怎樣的發(fā)展道路，乏非常位得電力科研單位深恩的，因此電辦科研單位的市場管鋪課翅研究愈發(fā)馬顯出其重要性與緊邊性。電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務(wù)市場營銷工作。

　　1產(chǎn)品開發(fā)策略

    電力科研單位提供的產(chǎn)品是為滿足顧客有關(guān)電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)生產(chǎn)運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務(wù)和產(chǎn)品。電力科研單位主營的“四個中心工作”分別是技術(shù)服務(wù)、技術(shù)信息、技術(shù)監(jiān)千_冷術(shù)開發(fā)(以下簡稱“四個中心”)，以及相關(guān)配套服務(wù)工作。“四個中心”是電力科研單位提供的核心服務(wù)，是電力科研單位發(fā)展的根本所在。

　　1.1服務(wù)項目多元化

    電力科研單位服務(wù)項目多元化有其自身優(yōu)勢。各電力科研單位結(jié)合發(fā)電廠的專業(yè)分類一一對應(yīng)地組建了相關(guān)專業(yè)所，可以為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù);針對發(fā)電廠基建調(diào)試、送變電調(diào)試，全國各省、區(qū)等電科院組建了調(diào)試所;針對行使技術(shù)監(jiān)督職能時發(fā)現(xiàn)的問題，提供試驗技術(shù)、事故處理、理化檢測及技術(shù)培訓(xùn)等多項服務(wù)，充分滿足了顧客對服務(wù)產(chǎn)品多樣化的市場需求。

　　1.2服務(wù)項目的延伸

    服務(wù)市場的需求是不斷發(fā)展變化的，電力科研單位要追求持續(xù)良哇發(fā)展就要面對服務(wù)鏈的延展問題。圍繞電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)，提供不同的延伸服務(wù)。首先，向電源側(cè)延伸，即向發(fā)電廠側(cè)研究服務(wù)項目的擴展，可以為發(fā)電廠選址、配套設(shè)備以及將來生產(chǎn)發(fā)電的監(jiān)控、試驗測點的設(shè)置等提供前導(dǎo)性技術(shù)服務(wù)。其次，向電網(wǎng)側(cè)延伸，即向電力輸配、電網(wǎng)穩(wěn)定、售電經(jīng)濟性評價等提供過程控制性服務(wù)等。再次，針對環(huán)境監(jiān)測中心、煤質(zhì)檢驗、金屬材料所等專業(yè)所，通過向有關(guān)上級主管部門申請，進(jìn)人工廠環(huán)境、民用設(shè)施有毒有害物質(zhì)、原料的分析、化驗和監(jiān)測等領(lǐng)域，以不斷擴大服務(wù)市場范圍。

　　1.3服務(wù)質(zhì)量的提升與內(nèi)部營銷

    內(nèi)地電力科研單位先后開展管理體系和實驗室認(rèn)可項目等工作，為服務(wù)質(zhì)量的提高、國際認(rèn)可度擴大做出了管理及技術(shù)方面的準(zhǔn)備。新疆電科院自2001年起陸續(xù)通過IS090001國際質(zhì)量體系認(rèn)證、實驗室能力認(rèn)可和自治區(qū)技術(shù)監(jiān)督局計量授權(quán)機構(gòu)的考評，掛靠在新疆電科院的各類中心等分別取得了國家和自治區(qū)的計量授權(quán)證書等，這些資質(zhì)的取得僅僅表明電科院具備提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)技術(shù)和能力的保證，要提高服務(wù)質(zhì)量可以考慮從開展內(nèi)部營銷工作開始。

    開展電科院內(nèi)部營銷工作，要把電科院的員工看作是最初的市場，也就是說給全體員工樹立一種“我的下一道工序就是我的顧客，從我這里就要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)”的意識。認(rèn)識到每一過程都是增值的過程，嚴(yán)控內(nèi)部質(zhì)量形成的過程，為最終產(chǎn)品的形成打好基本的質(zhì)量基礎(chǔ)。電科院的產(chǎn)品是為發(fā)供電企業(yè)提供服務(wù)，這種服務(wù)的實體形式是依據(jù)服務(wù)結(jié)果編制的技術(shù)報告、證書。新疆電科院可以結(jié)合電力技術(shù)“服務(wù)”這一產(chǎn)品價值的形成過程結(jié)合質(zhì)量管理“PDCA”循環(huán)來監(jiān)控和提升服務(wù)質(zhì)量。

    "PDCA'，循環(huán)中P-Plan策劃;D-Do實施;C -Check檢查;A-Action改進(jìn)。流程圖中1-5過程是P階段，合同項目的策劃階段;過程6是D階段，項目實施階段;過程7一8是C階段，項目的檢查階段;過程9一12是A階段，服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)階段。同時過程12的結(jié)果作為過程1的輸人，進(jìn)人另一個PDGA循環(huán)階段。電科院服務(wù)客戶的內(nèi)部營銷工作可以從提升內(nèi)部員工的滿意率著手。

電科院的專業(yè)所是一線員工，與顧客直接接觸，是對外服務(wù)的窗口;職能部門是代表院領(lǐng)導(dǎo)向?qū)I(yè)所提供“服務(wù)”的部門，是對外部顧客間接提供服務(wù)的人。而顧客對電科院服務(wù)質(zhì)量評價的一個重要因素是一線員工的服務(wù)綜合素質(zhì)和能力，因此要形成并保持一支綜合素質(zhì)一流、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀的一線員工隊伍，電科院職能部門就必須做好員工的挑選和培訓(xùn)工作，同時在電科院內(nèi)部營造一種“二線、三線、后勤服務(wù)部門”都必須為一線員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一氛圍展開工作。只有為一線員工提供了良好的服務(wù)環(huán)境，培養(yǎng)了良好的團隊協(xié)作精神，一線員工才有可能將這種“內(nèi)部”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過自己的現(xiàn)場工作，自然而然地傳遞給外部顧客，從而實現(xiàn)服務(wù)價值鏈的由內(nèi)而外地延伸與增值。

如電科院財務(wù)部門為了方便專業(yè)所員工報銷差旅費在不違反財務(wù)制度的前提下簡化流程，為專業(yè)所辦培訓(xùn)班提供專人上門代理收費等方便;工會為出差在外的一線員工提供家庭看護(hù)、親屬慰問等送溫暖活動;以及日常服務(wù)工作熱情周到的接待、政策解釋等工作。電科院內(nèi)部建立起尊重員工、服務(wù)員工、激勵員工的制度，體現(xiàn)了一種人文關(guān)懷文化。2007年新疆電科院就啟動了“質(zhì)量是一種道德、一種修養(yǎng)、是對客戶的尊重;和諧是一種文化，以禮相待是一種美德，我們崇尚這種文化，這種美德”的企業(yè)文化識別與重塑工程，目前進(jìn)人《員工禮儀手冊》的宣貫實施階段，這種營造內(nèi)部和諧的意識已經(jīng)在員工意識中生了根。

　　2服務(wù)定價策略

    影響定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務(wù)由于質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量的檢驗也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，因此對電力科研單位的服務(wù)定價有一定難度。

　　2.1服務(wù)的定價

    電力科研單位的服務(wù)定價參照政府定價與行業(yè)內(nèi)部協(xié)商定價相結(jié)合的方式，即涉及計量檢定等省級技術(shù)監(jiān)督局明文規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)的，電力科研單位參照執(zhí)行;沒有收費標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)項目，電力科研單位參照相關(guān)單位的定價標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合各省區(qū)電力行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，同時發(fā)揮定價主動權(quán)，積極參與價格制定工作。

    首先由電力科研單位制定各項科技服務(wù)項目的價格水平，報主管電網(wǎng)公司審批后執(zhí)行。具體可采取以下幾種方法:

   (1)加成定價法或目標(biāo)利潤定價法。

    當(dāng)服務(wù)成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標(biāo)利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務(wù)價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為:

    單次服務(wù)價格=單次服務(wù)成本x(1+成本利潤率)

    如基建調(diào)試項目報價，根據(jù)不同的電廠機組容量、現(xiàn)場情況的復(fù)雜程度、需要支付技術(shù)人員的差旅費、伙食補助、儀器設(shè)備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。

    目標(biāo)利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據(jù)以往電科院運行成本測算，確定一個目標(biāo)收益率，作為定價標(biāo)準(zhǔn)，計算公式為:

    單次服務(wù)價格=(固定成本總額十變動成本總額十目標(biāo)利潤):服務(wù)次數(shù)

　　(2)率先定價法

    率先定價法適用于技術(shù)實力雄厚或服務(wù)有特色的電力科研單位。如新疆電科院研發(fā)了鍋爐飛灰取樣器，屬全國首創(chuàng)，申請了國家專利，受到電廠廣泛歡迎，由新疆電科院根據(jù)市場需求自主定價，并已委托設(shè)備廠家批量生產(chǎn)，在疆內(nèi)外取得良好的經(jīng)濟效益。

   (3)按質(zhì)定價法

  同樣的試驗項目、現(xiàn)場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。新疆院有院級專家、西北地區(qū)專家及國內(nèi)同行業(yè)知名專家等，項目收費標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有所區(qū)別。

　　2.2定價策略建議

    (1)完善定價機制

    根據(jù)不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現(xiàn)不同級別專家參與項目的內(nèi)在價值，體現(xiàn)“專家”的作用，使資源優(yōu)化配置;對發(fā)電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價;建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調(diào)整;禁止違規(guī)實行價格折扣，壓價導(dǎo)致惡性競爭等不正當(dāng)行為。

    (2)逐步推進(jìn)電力科研單位明碼標(biāo)價和收費公示制度

    對于經(jīng)政府相關(guān)部門審批的收費標(biāo)準(zhǔn)，如計量收費，電力科研單位可在實驗室收發(fā)處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業(yè)的大型合同項目，如基建調(diào)試費用、性能試驗費用，也應(yīng)逐步過渡，進(jìn)行明碼標(biāo)價。

    (3)禁止電力科技服務(wù)的回扣行為及虛高定價

合同項目談判過程中的